Zaken doen met Italianen lastiger dan het lijkt

Veel complimenten geven voor het heerlijke eten of de prachtig vaas die je je helaas niet kan veroorloven. En vooral niet uit de hoogte doen. Een paar tips voor Nederlandse zakenpartners uit het boek 'Italiaanse zaken' van correspondent Maarten Veeger.

Italië is de zesde economie ter wereld. Sinds de economische crisis is het Groot-Brittannië voorbij gestreefd en een belangrijk exportland. Nederland staat met ruim 20 miljard euro op de vierde plek van de grootste importeurs. Toch staan veel zakenmensen er niet bij stil dat er een enorm verschil bestaat tussen de Nederlandse en de Italiaanse zakelijke cultuur. En dat onwetendheid over die verschillen het slagen van een 'businessdeal' wel eens in de weg kan staan.

'Nederlanders denken dat ze gauw een dealtje kunnen sluiten in Milaan. Dat werkt niet zo', zegt Veeger die als correspondent werkt voor ondermeer het Financieele Dagblad en NOVA. 'Italianen willen hun zakenpartner veel beter leren kennen. Een goed 'trackrecord' is niet voldoende om te slagen. Dat is een van de wezenlijke verschillen waar Nederlanders nogal makkelijk overheen stappen.'

Eindeloze lunches

Dat beter leren kennen uit zich in eindeloze lunches waar je het hemd van het lijf gevraagd over je thuisfront en verwacht wordt dat je je waardering uitspreekt over de kwaliteit van het eten. Filomena Uffing herkent de manier van doen. Uffing is directeur van Andiamo Services in Rome, een bedrijf dat voor grote multinationals evenementen en reizen organiseert in Italië.

'Wij zoeken altijd wat speciaals voor onze klanten. Dan kan het voorkomen dat je vier uur bij een adellijke familie moet lunchen, omdat je graag een gedeelte van hun landgoed wil afhuren.' Volgens Uffing is dat het gevolg van de bij Italianen aangeboren argwaan voor 'vreemden'. 'Alles wat niet familie is of binnen een strikte vriendenkring valt, wordt met wantrouwen benaderd. Zelfs die ene keer dat ik door de directeur van een Nederlandse multinational op een congres werd voorgesteld aan een zaal vol Italiaanse collega's, kreeg ik uiteindelijk niets gedaan. Er werd vriendelijk gelachen, maar een contract leverde het niet op.'

Arrogant

Het gevolg is dus dat Uffing tegenwoordig voornamelijk Noord-Europese klanten heeft. Toch valt ook op de houding van Nederlanders nog wel het een en ander aan te merken. 'Nederlanders worden vaak arrogant gevonden door Italianen', viel Maarten Veeger op. 'Nederlanders wekken de indruk dat ze weten hoe het allemaal moet en kijken soms nogal neer op 'die Italianen'. En dat wekt irritatie op.'

Tiziana Guerriero, Filomena Uffings zakenpartner, moet er een beetje om lachen 'Jullie Nederlanders weten heel goed wat jullie willen', zegt ze in het Nederlands met een prachtig Napolitaans accent. 'Bovendien hebben Nederlanders die hierheen komen de speelruimte en de bevoegdheid om zelf beslissingen te nemen. En daarom stralen ze een zelfverzekerdheid uit die Italianen wel eens als arrogantie kunnen opvatten.'

Goed pak

Die Hollandse zelfverzekerdheid uit zich echter niet in uiterlijk vertoon. Als je in Italië meer dan de middelbare school hebt afgemaakt, word je al snel 'dottore' genoemd, iets waar Italianen status aan ontlenen. Ook kleding is heel belangrijk, schrijft Veeger in zijn boek. Een goed pak, een mooie das en schoenen en riem van dezelfde kleur verdienen aanbeveling. Ook het geven van complimenten is van groot belang. Voor het heerlijke eten, de verrukkelijke wijn en de prachtige omgeving, maar ook voor een mooi product.

'Wij Nederlanders zijn snel geneigd om niet te zeggen dat we iets mooi vinden, omdat we bang zijn de prijs op te drijven. Terwijl het hier andersom werkt. In plaats van te zoeken naar een krasje op die mooie vaas, overlaad je de maker met complimenten en daarna informeer je naar de prijs. Vervolgens zeg je dat je je dat helaas niet kan veroorloven. Dan zal de Italiaan geneigd zijn om iets aan de prijs te doen. We moeten niet vergeten dat Italianen producenten zijn en wij handelaren. Dat zijn twee mentaliteiten die met elkaar botsen.'

'Italiaanse zaken' is te bestellen via de website van Maarten Veeger, of via de website van het zakenmagazine Italie in Bedrijf.